勝亦です。
こんにちは。
いまのお客様に
新しい提案をしていますか？
多くの経営者が、
売上を伸ばそうと考える時、
「新しい市場を開拓しよう」
「もっと広く届けよう」
という視点を持ちます。
ですが、実は
もっと確実で、もっと成果につながる方法があります。
それが
「いまのお客様に、新たな価値を届ける」
という視点です。
「すでに信頼関係がある」ことの価値
一度ご購入いただいたお客様。
あるいは、継続的に関わってくださっているお客様。
その方々はすでに、
あなたのサービスの価値を体験し、
ある程度の信頼を寄せてくださっています。
この「信頼関係ができている状態」は
ビジネスにおいて、最も大きな資産です。
一度信頼を得たお客様に対して、
新しい商品やサービスを提供することは、
お客様にとっても有益な提案となります。
なぜなら、
すでに得られた成果や満足感があるからこそ、
「次はどのような形で、
＿この方の役に立てるだろうか」
という発想が自然とできるからです。
新商品を出すときの基本視点
では、どうすれば
「既存のお客様に新たな価値を届ける」
ことができるのでしょうか？
まず考えるべきは、以下のような点です。
・お客様が現在抱えている次の課題は何か？
・あなたの提供するサービスの延長線上で
＿解決できる問題は何か？
・継続的に価値提供できる構造が作れないか？
この視点に立つことで、
単に商品数を増やす「商品ライン拡張」ではなく、
「価値の連続性」が生まれる商品展開が可能になります。
たとえば、
最初に売った商品が「課題を解決するもの」だったなら、
次に提供するのは「成果を定着させるもの」かもしれません。
また、初回の商品が単発の体験だとしたら、
次は継続的な関係性を築けるサポート型商品かもしれません。
重要なのは、
「一貫性」と「文脈」があることです。
そうでなければ、
新商品を出しても売れませんし、
お客様から見て「関係性の中での提案」とは
映らなくなります。
小さな設計が、大きな成果につながる
経営者が新たな柱をつくろうとしたとき、
新規集客に力を入れるのは
一見して正しい判断に思えます。
しかし、
広告費や営業工数をかけて
「ゼロから信頼を獲得する」のは、
非常に負担が大きいです。
それよりも、
今すでに関係性があるお客様に対して、
新たな価値を丁寧に設計する方が、
確実性が高く、事業全体の健全性も増します。
しかも、お客様自身が
「より満足できる」
「もっと自分の課題を解決できる」
と感じる提案であれば、
感謝されながら売上が伸びる構造も作れます。
無理なく、自然に、喜ばれる形で
事業の次の展開が生まれるわけです。
既存のお客様に対して、
「自社の価値をさらに届けられる方法はないか？」
ぜひこの問いを持ってみてください。
・初回購入から時間が経ったお客様
・継続的に利用してくれているお客様
・サービスに満足していると声をくださった方
その方たちが今どんな課題を感じていて、
どんな価値を求めているのか？
そこにヒントがあります。
新商品を「売るための商品」としてではなく、
「お客様の未来のための商品」として
設計していきましょう。
勝亦
