こんにちは！エグゼサポート事務局の廣木です。
お客様との交渉術において、こちらの要求や提案を相手に受け入れてほしいと
思ったときどういった提案をおこないますか？
急に質問形式にしましたが、
自社が扱う商材やさまざまな要因によっても交渉術は変わります。
今回はその中でも比較的簡単に導入ができる実際の商談で
私どもも活用している交渉術についてお話をさせていただきたいと思います。
皆さんは、
「ドアインザフェイス」をご存知でしょうか？
ドアインザフェイスとは、最初に「大きな要求」をして断られたあとで、
本命の「小さな要求」をすると承諾していただきやすくなる、という交渉術で
ビジネスだけでなく日常や恋愛にまで応用することが可能です。
★注意！
ただし、注意点として、これはただのお客様の背中を押すためのテクニックですので、
お客様に本当にお役に立てると確信がなかったり、
お客様への慈愛をベースとしていないならば、使ってはいけません。
自分がご提供するものでお客様の未来を良くできる、するのだという想いがなく、
ただ、自分の利益しか考えていないならば決して使ってはいけません。
お客様の未来の幸せ、成果にコミットしているからこそ、お客様の背中を押して差し上げたい。
そういう時の方法の１つとしてお考えください。
使用例は下記のような形です。
営業：Aのプランですとお客様がご希望されるすべての困り事に対し解決ができる内容となっております。
お客様：１６０万円・・・ ちょっとこの予算だと導入は難しいですね。
営業：ではこちらのBのプランで一番のお悩みと言われた〇〇と〇〇を解決させていただく形で進めさせていただくのはいかがでしょうか？
お客様：（Bも予算的にはギリギリだが、さっきAは断ってしまったし。。）Bでお願いします！
ドアインザフェイスが効果的な理由とは
上記の使用例のようにドアインザフェイスを成功させる鍵は、
最初に、無理にも思えるような「大きな要求」を相手に突きつけ、断っていただくことです。
人間は、要求を一度断ってしまうと「断ってしまった、拒否してしまった」という罪悪感から、
次の要求を飲んでしまいがちになるのです。
ドアインザフェイスは、一度拒否させることで相手に罪悪感が生まれるため、交渉術として効果的といえます。
ちなみにこれに類似する交渉術で「フットインザドア」というものもあります。
こちらは小さい要求→大きな要求という形です。
こちらに関してもまた改めて皆様にお伝えさせていただきたいと思います。
ここまでは使い方の例や意味についてご紹介をしました。
最後に実践として実際に使用する際、私が特に気をつけていることについてお話をさせていただきます。
注意点１：相手の感情を意識する
ドアインザフェイスは相手の罪悪感を利用した交渉術だからこそ、
交渉前後の相手との信頼関係の構築を行っています。でないと相手が
「なんだか、うまく転がされた気がする」とモヤモヤ感で不信感を抱かせることになります。
また、同じ相手に何度も使うと、ドアインザフェイスを使っていることに、相手が気づき不快に思われることもあります。
「この人は心理効果で交渉を有利に進めようとしている」と思われることは、できるだけ避けたいですよね。
ドアインザフェイスを用いるときは、
「信頼関係を構築する努力をする」「同じ相手に何度も使わない」ことを心がけてください。
注意点２：テンポよく使う
ドアインザフェイスにおいて、「大きな要求」は１度きりにしています。
何度も「大きな要求」をすると、相手は断り慣れてしまいます。
相手が断り慣れてしまうと、「断ってしまった」という罪悪感が薄れてしまい、
ドアインザフェイスの効果が見込めなくなるからです。
また、ドアインザフェイスは、相手が罪悪感を抱いているうちしか効力を持ちません。
相手に、最初の「大きな要求」を断られた後、すぐに本命の「小さな要求」をしましょう。
注意点３：相場がはっきりしていると効果がない
ドアインザフェイスは、相場がはっきりしているものに対しては使いません。
「大きな要求」をしても、それが虚偽であると相手にバレてしまうからです。
多くに流通しているビジネスモデルで相場も確立しているような中で
大きな要求をしてもその提案が虚偽や過剰という風に捉えられてしまい
その時点でお客様からの信頼を失脚させてしまう原因にもなりかねないからです。
いかがでしたでしょうか？
さまざまな交渉術の中でも比較的導入しやすいものになります。
ただ繰り返しになりますが、お客様への慈愛をベースとしていないならば使ってはいけません。
また、どんな形であっても導入することで結果につながるというわけではありません。
まずは御社の商材から有効的に活用できる交渉術についてご相談をいただけましたら
最適な方法や仕組みづくりについてお打ち合わせをさせていただきます。
本日ご紹介をした内容以外でも交渉ノウハウやセールスにかかわることまで
なんでもご相談ください。
御社が抱える悩みに対し寄り添い、最適な提案をさせていただきます。
エグゼサポート 廣木
