2019/04/24

ストックビジネスの作り方

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継続的価値

クライアントからよく相談されるのは、自分のビジネスをどう継続的に利益が入るモデルにできるか?ということです。

僕もエグゼタイムを最大化するためには、売り切り単発商品よりもストックビジネスなどの継続的利益モデルが絶対的に必要だと考えているのですが、でも、お話を伺っていると、残念ながら視点として抜けている大事なポイントがあります。

それは、間違った問いをしていることです。

その間違った問いとは

「どうすれば自分の商品・サービスを継続課金サービスに変えられるか?」

という問いです。

なぜそれが間違いなのか?と言うと、ストックビジネスは「継続課金」というイメージが先行しがちですが、「継続課金」はただの課金モデルでしかないんですね。

ストックビジネスの本質は「継続的価値の提供」

ストックビジネスの本質は「継続的価値の提供」にあります。

そう、おわかりだと思いますが、「どうすれば継続的にお金をもえるか?」の前に「継続的にどのような価値を与えられるか?」の問いが先ですし、重要なのです。

ですので、継続的価値が提供できていないただの継続課金は、ストックビジネスとして継続性がない、という言葉遊びみたいな結論になりますw

サブスクリプションサービスも同じく、こちらも「継続的価値の提供」ができていなければ成り立たないのです。

さて、では「継続的な価値提供」とは、どのようなものになるでしょうか?

あなたが提供しているもの、提供している価値をここで考えてみてください。

ホームページ制作屋さんだとしたら?
床屋さんだとしたら?
マーケティングコンサル屋さんだとしたら?
経営コンサル屋さんだとしたら?
不動産屋さんだとしたら?
士業さんだとしたら?
塾やスクール屋さんだとしたら?
セラピスト、コーチだとしたら?
整体、整骨院だとしたら?
建設業だとしたら?
スピリチュアル屋さんだとしたら?
出版屋さんだとしたら?

どのような価値を提供しているでしょうか?

・ホームページを提供する価値
・髪の毛を切る価値
・マーケティングメソッドを伝える価値

というような、「サービスそのもの」を提供している価値として定義されるのでしたら、

「お腹が空いている人にご飯食べさせる。」

というような目の前の問題を解決するだけのサービスになって、時間軸の身近い価値提供になる。

つまり、継続的価値提供になりにくい。
よって、継続的課金ビジネスにはなりにくい。

という話です。

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なんのためのビジネスなのか?

ここで必要なのは、あなたのビジネスの再定義なんですね。

なんのためのビジネスなのか?

それは文字通り「なんのために?」という質問を繰り返すといいです。

シンプルにわかりやすい例でご説明しましょう。

例えば、あなたのビジネスが

水の宅配屋さん

だとしましょう。

これは一般的には継続課金ビジネスだと思います。

でも、「あなたは何を売っているのですか?」という質問に対して

「私は、水を売っています」

という回答ならば、それは継続的価値提供モデルではないので、一見「継続課金に見えるビジネス」(契約形態に守られただけのビジネス)という話になります。

たまたま継続してくれるもの、ということです。

では、質問していきましょう。

それはなんのために? → 美味しくて体に良いお水をいつも飲んでいただくためです
それはなんのために? → 良いお水を飲んでいると、料理も美味しく、また体にもよく血液もキレイになるからです
それはなんのために? → これから人生100年時代、健康で長生きして、笑顔の家庭を作っていただきたいからです。

ここまで来ると

「水を売る」<–>「水を飲む」

という時間軸の短い、継続的価値が薄いビジネスだったものが

「健康で長生きして、笑顔の家庭を作ってもらう」<–>「健康のために、良い水を家族で飲み続ける」

という供給とニーズが、時間軸の長い継続的価値提供ビジネスになります。

上記は非常に単純化したシンプルな例ですし、ここでは薬事法的な表現方法の云々の議論は置いておいて、
なんのために?を繰り返して、どれほど時間軸の長い価値提供になるのか?を考えていくと
それが「継続的に利益が入るモデル」の種になる例として受け取ってください。

何屋さん?何のビジネス?

目的が変わると売り物も増える

目的が変わってくると

目的:水を売る
手段:水を売る

から

目的:健康で長生きして、笑顔の家庭を作ってもらう
手段:水を売る、サプリを売る、健康グッズを売る、、、

などの同じ目的からの商品ラインナップが増える=より継続的価値の提供が伸びる・増える

という状況にもなります。

これを読んでくださっているあなたも、継続課金ビジネスを作りたいなと考えているようでしたら、ぜひ自分に問いかけてください。

「自分のビジネスはなんのためのビジネスなのだろうか?」

と。

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