2020/02/27

【山本 敏行さん】vol2. 仕組みづくりに大事な適材適所

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目次

仕組みづくりに大事な適材適所

07

勝亦:こちらの『自分がいなくてもうまくいく仕組み』の中で、私が自分の仕組みづくりの中で非常に役に立った部分があったと言いましたけれども、それは何かというと、自分のコピーを作る時の考え方だったのです。

私は、自分の仕組みを作る時には自分のコピーを作る必要があると思ったので、私のコピーを作ろうとしたんです。ところがこちらの本の中では、1人じゃなくて複数人にコピーすればいい、と出ていたので、「ああ、そうなんだ」と思って。

実は私今でも言っているのが、「私は勝亦1号、2号、3号、4号、5号を作る」と複数にしていったんです。それをこの本でのアイディアでいただいて、それが本当にうまく成功しました。

山本:そうですか。へぇ。

勝亦:私はそれを総合して「勝亦ゼロモデル」と呼んでいます。私はもう何もせずに皆さんがこうやってくださる、というモデルができました。

山本:いいですね、うらやましい。

勝亦:それはコピーしたからまた新しいことができてるというふうに。

山本:そうですね。

勝亦:それをうまく理解したんだと思うのですが。それと、もう1個この本の中ですごく感じたのが、「餅は餅屋」というキーワードが本の両方に出てくるんですね。

誰でもできるような仕組みを作るという、テクニカルな部分ですが、もう1個はこの仕組みに合うような人をそこに割り当てる。要は能力の適材適所を振り分ける時に、やはり「この人の餅は何だろうか」というふうに考えなければいけないと、これ(本)を見て思ったんです。

その部分、人の見極め方が上手なんじゃないかなと思ったのですが、人を見るうえで、今の仕組みの所ですが、適材適所を合わせる意味で人を見るポイントがどこかありますでしょうか?

山本:「何がやりたいの?「どうありたいの?」みたいなところは、やはり聞きたいですね。何かをやらされてる仕事では、絶対に良いものができないし、楽しそうじゃないんですね。せっかく人生生きていて、7日のうち5日間も仕事を基本してるのに楽しくないのはつらいよね、という話で。「何がやりたいの?」「じゃあどんなことできたらいいの?」と。

いつも経営者にも言いますが「3年後どんな状態だったら最高ですか?」といったような。「今人生生きてて良かった、っていうのはどんな状態で何をやってますか?」と聞いて、そこで私がやりたいことの中に当てはまることがあれば「じゃあこの部分手伝ってくんない?」といった感じじゃないでしょうか。

勝亦:「何やりたいの?」とたずねて「これやりたいです」とすぐに答えられるものなのですか、社員さん、スタッフさんは。「何ができるんだろう」って。

山本:何が好きなの、でもいいです。例えば、新卒であれば少し難しいかもしれませんね。「今まで何やってる時が楽しかったですか?」は。「今まで5年働いてて一番自分が輝いてた時期ってどんな仕事、どんなことやってた時ですか?」とたずねると、絶対に皆さんにも良い時期、悪い時期があります。

良い時期はどういうパターンなんだろうな、という所をヒアリングしながら、「その良い時期のこういう方だから、こういうのがいいんじゃないか。じゃあこれでいけるかな」といった感じで、やってみてもらったり。

勝亦:では、本当に1人1人ヒアリングをして、その人の餅は何だろうか、適材適所は何だろうかと考えられた、ということですか。

山本:そうですね。だからうちの会社、チャットワークやEC studio時代は、「この仕事ちょっと自分には向いてないです」とか「嫌です」ってなった時に「もうちょっと頑張ってやってくれよ」と言うより、「そうか、じゃ何やりたいの?」と。

勝亦:そうなんですね。

山本:「こんなことやりたいんです」と言われて(それが)なければ、部署を作ったりもします。「じゃあ君がここをやらないんだったら、違う人を割り当ててちょっとやってもらおうか」みたいに。もちろん100のうち、100全部のやりたいことをやってしまうと、会社は成り立たちませんからね。

勝亦:そうですね。

山本:100のうち10でも20でもいいですし、もしくは0だったとしても「この会社は話を聞いてくれるんだ」「検討してくれる会社だ」と思えるだけでも社員のモチベーションは全然変わるんじゃないかと思いますね。「言ったら分かってくれる」みたいな。「言っても無駄だ」と思った瞬間、やる気はなくなりますよね。

勝亦:はい。

山本:そんな人に人件費を払って、その人の人生を無駄にされてもお互いに辛いですよ。

勝亦:そうですね。この間もとある経営者さんから質問を受けました。私が仕組み経営のいろいろをやっているので、仕組み化の相談をよく受けるのですが、「社員のモチベーションを上げるにはどうすればいいですか、どういう仕組みができますか?」といったような質問を受けることもあります。

この「モチベーションを上げる」が、私はナンセンスというか、それは無駄な努力だと思えて、モチベーションが上がっちゃうところを探す方が大事だと思ったのです。まさしく山本さんがそういうことをされているので、それをどうのようにやってきたか、仕組みというよりは人対人の、会話でやってきたのですか。

山本:そうですね、考え方と言いますか。

勝亦:それも最初から価値観が合うような人を採用しているからできたことでしょうか?

山本:そうですね。何か、人間誰しも…、私の周りにそういう人が多いのかもしれませんが、生きがいじゃないですけれども、それを見つけられていないかもしれない、でも持っていると思うんです。持ってるはずだ、というか「持ってようよ」というような。せっかく生まれて来て、惰性で生きるのは嫌ですよね。

勝亦:そうですね。

山本:せっかく日本に生まれたわけで、(例えば)シリアに生まれて戦争に巻き込まれているかもしれないし、奴隷制はもうないかもしれないけれど、そういった貧困の国で絶対に上に上がれないような国もいっぱいある中で日本に生まれて来て。頑張れば上がれる国に生まれて来て頑張らないなんて、もったいなさすぎるよね、と。

ほかの国の人たちにも失礼だと思うし、一度きりの人生を思いっきり諦めずにチャレンジした方が絶対に面白いよね、と。そこで、愚痴を言っている時間はもったいないです。

勝亦:そうですね。

山本:ですよね。だから私はそこが理解できないんです。

勝亦:なるほど。ではこれも、探そうとしているというよりは、自然にそうやって寄り添って見つけてあげた、っていうような感じでしょうか。

山本:だから「何なん?何がやりたいん?どうする?」です。「何かおもろいことせぇへん?」みたいな、そういうノリ、感じで「こんなんやったらおもろない?」と。

どうせやるなら面白い方に。大阪人の、そういう部分もあるかもしれませんが、単に笑いが面白いだけではなくて、プロジェクトでも「こんなプロジェクトにして世間が驚いたらうれしいよね」的な。

勝亦:そういうノリなんですね。

山本:サプライズ。

勝亦:サプライズ。

山本:起こしたいですよね。

勝亦:分かりました、ありがとうございます。

My CSO 戦略アドバイスコンサルティングとは

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勝亦:ではEC studio、チャットワークの話をお聞きしましたが、いよいよ、私がしっかりお伺いしたいMy CSO、チーフ・ストラテジー・オフィサーのことを。最高戦略責任者ですよね。それを、My CSOというサービスで1日CSOとしてお客さんに対して何か戦略的なアドバイスを提供するという、コンサルですよね。

山本:そうです、コンサルティングと言うか何と言うか。私が会社に1日お伺いして、1日で40万円という費用を頂きます。
今まで自分は、スペシャリストではありませんが、マーケティングや財務、マネジメント、プロダクトづくりから(やってきた)。例えば、財務やグローバル展開がどうあるべきか、を全部ひと通り社内でやってきたので、何が良いか悪いか、どうあるべきか、どのステージだからこういったらいいというのが分かります。

また、問題解決が大好きなので、戦略がすごく好きなんです。戦略とは、目的地まで到達するシナリオなんですね。
どういうルートで行くか、とか、みたいに。しかし、日本人が得意なのは、実は戦術なんです。

勝亦:そうですね。

山本:手あたり次第「何か宣伝する?じゃあリスティング打とうか」、「プレスリリース打ったら何とかなるんじゃない?」など、そういった戦術はかなりやりますが、

「いやいや、このプロダクトでこのマーケットでこのタイミングだったらあえてそこじゃなくて違う所から回った方がいいんじゃないの?」といったことを戦略としてやはり考えなければいけません。日本人は「木を見て森を見ず」じゃないですが、そういう所が少し苦手なところがあります。

シリコンバレーに行くと、CSOのタイトル、CEOとかCTOとか、CSOが一般的というか、当然にあるのですが、日本ではCSO的ポジションが全くありません。

勝亦:そうですよね。

山本:ならば、誰がやっているかというと、CEO、社長が戦略も考えているんです。いやいや、お金の事、資金繰りもしないといけない、マネジメントもしないといけない、会社の顔でもあり、そして戦略も考える。

まるでそれは、豪華客船があったとして、船長が客室で料理をサーブしていたり、エンジンルームでエンジンチェックもしてたり、タイタニックになるよね、ですよ。

勝亦:確かに。

山本:そうではなくて、船長はそういうことも見なければいけないけど、常に前を先まで見て、こういう航路を通るべきだ、みたいな人。それだけをやっている人をしっかりと据えること。

最終決定権は船長にあるかもしれないけれど、副船長みたいな人はずっと前を見て、「こういうルートが一番最短で目的地に到達できます」といったことをずっと考えている人と、それをアドバイスできる人がいるのはとても重要になるのですが、日本ではなかなかいないので。

私は逆にそれをやっています。シリコンバレーから帰ってきたということもあるので、CSOをはやらせることによって戦略という考え方を日本人に広めつつ、「戦略」と検索したらMy CSOが出てくるようにしていきます。

CSOで検索していただくと、「カウンターストライクオンライン」というゲームが出てきたりするんです。「カウンターストライクオンライン CSO」、このCEOとかCTOとかCSOの言葉は日本のグーグルでは一切引っかからない。

勝亦:出なかったんですね。

山本:ウィキペディアも書いたことないのに、ウィキペディアにCSOの項目を作ってそこに「近年日本でもニーズが高まりつつある」と私が書きました。いや、(これから)高めるから未来を予言して。それも戦略ですよね。

誰が書いたかのか分かりませんから。そして、「高まりつつある」と書いて、「そうなんや」と(いう流れで)CSOや最高戦略責任者を検索したら来る、と。これも戦略です。

勝亦:なるほど。このMy CSOのホームページ、この動画をご覧になっている方にも、下ににMy CSOのページリンクを張っておきますので見ていただきたいですが、実際に私見た時には、健康診断、1日人間ドックといったようなことが書かれてあるんです。

前に少しお話をお伺いしたときは「これ人間ドックレベルじゃないよね」と。もっとその先にある、いろいろなマッチングであるとか、もっと具体的な所までやってるので、全く人間ドックレベルではなくて、もっと深く入り込んだようなサービスじゃないかなというふうに思ったのですが。

山本:その入り口、という感じですかね。1日経営者のやりたいことと、それを徹底的に会社訪問してヒアリングして、その会社のボトルネックとなっているような所を私がガッと外科手術するのか、「じゃあこの薬飲んどいてください」なのか「もうちょっと運動しましょう」なのか分かりませんが。

とにかく普通のコンサルティングだった場合、財務のコンサルティングだったら財務のコンサルティングしかしません。例えばマーケティングのコンサルティングであれば、マーケティングのこのKPIどうしようか、といったようなコンサルティングになります。

私はもっと俯瞰しながら、「本当にこの経営者が行きたい所は正しい道に向かっているのか」のようなところから見て、「違うな」と思ったら「このショップの売上何とか上げてほしいんだけど」「うーん、そうですね。どうやったら上がるかずっと考えてたんですけど、違うと思います。やめましょう」といった感じです。「えー?」みたいな。

勝亦:「えー?」ですよね。

山本:でも私のコンサルティングは1日だけなんです。普通のコンサルティングは半年、1年契約ですよね。最初はライザップのような感じで「365日で会社を変える」と思いましたが、そこで「1,000万、2,000万ください」と言ったら皆さんが引いてしまうと思ったので、それなら真逆に振って、1日だけ。そしてイーシーですね、40万円。

勝亦:なるほど。

山本:「何で40万円なんですか?30でも50でも100でもいいのに、何でですか?」と。

勝亦:そこも。

山本:「やっぱり一番しっくりくるのはイーシーやな」って。14万ではなく、1社、だから1日40万。イーシーじゃないですか。なので40万円が自分としてはしっくりくるなと思いました。

例えば10万円のコンサルティングを半年受ければ60万払うわけです。そこで6回も時間を使うわけです。そしてコンサルタントもノウハウをちょいちょいと出したりしながら、課題を出したりするわけです。

私は繰り返しが少し苦手で。繰り返しはITがするものだと思っているので、毎月訪問するのはちょっときついな、と。毎月会うのもきついな、と(思っています)。課題や事前にリサーチ、なども私はちょっと苦手なので。準備、アフターフォローなどがとても苦手なんです。

勝亦:そうなんですね。

山本:だから行って一発勝負。40万の価値がなければ全額返金するぐらいの感じで攻めるんです。毎回真剣勝負ですよ。全然ジャンルが違うので。製造業から何かのダイエット協会から、税理士事務所から。

My CSO戦略コンサルティングの効果(事例)

09

勝亦:規模感は全然関係ないわけですか?

山本:規模感は少ない所であれば数名から、多い所は何百名。上場企業もありますからね。

勝亦:そうですか。

山本:はい。なのでもう全くジャンルが違います。その会社の人たちは、会社のことをずっと考えている中にポンっと放り込まれた感じで行って「山本さん、どうしたらいいと思います?」というふうで、「いや、まずこの業種って何やってるの?」と、徹底的にヒアリングを3~4時間やります

そこで「目指してるところはここですよね」と。そして「こう行こうとしてますけど、本当にその方向でいいんですかね」みたいな感じ(の話)をし、「こうじゃないですか?ああじゃないですか?」と話しながらやっていく。

勝亦:なるほど。そういうサービスなんですね。

山本:決算前に何か消耗品を買おうか、といった感じの時がありますね。それなら例えば私を1日呼んで40万円を払って、全部経費にして翌期にはピッと(売上が)上がるわけです。

勝亦:返ってくる。投資ですものね。

山本:返ってくる、そうです。税金対策も出来ながら、翌期の売上がさらに上がる、といった感じで考えてもらえれば。しかも1日なので。「あまり良いコンサルじゃないな」と思うと、続けるのもつらいですよね。「年間契約しちゃったよ」みたいな感じになるかもしれませんが、(これは)単発なので、社長の耳の痛いことも言えますよね。

勝亦:そうですね。

山本:会社のためを思って言いますが、本当はそんなコンサルをしてほしくないと思うかもしれないけど、本質を突いた話をちょっとさせていただいたりするので。

勝亦:山本さんに1日40万円で、そういった戦略的なところでコンサルしていただけるのはすごく魅力的な話だとは思いますが、もう少し具体的に、事例などがもしありましたら。

こんな相談ができて、そこで例えばお客さんの事例としてビフォーアフター、こういった形だった人がこうなったよ、というものがもしあればいくつか教えていただけますか?

山本:ありますね。例えば分かりやすい事例でいうと、日本の和包丁を世界一、ECサイトで販売している会社があるのです。
その会社に1日CSOに行った時は、英語版しかありませんでした。

そこは、「大体英語版で売れます」という感じで言っていましたが、私たちはチャットワーク時代に6カ国ぐらいを対応していたので、世界の国のGDPや人口、あとは英語が苦手か苦手じゃないかといったところを徹底的に探しまくっていたんです。どこの言語を狙うのが一番マーケットが大きくて効率的か、です。

ヨーロッパにはいろんな言語がありますが、結構、英語が得意な人が多いんです。スペイン語は世界で2番目に使われている(言葉)。中国語人が1カ国で人口が多いので分かりませんが、南米ほとんどがスペイン語で、メキシコもスペイン語です。
スペインもスペイン語、アルファベットなんですがスペイン語圏は英語がとても苦手なんですよ。

勝亦:そうなんですか?

山本:それ、(普通は)分かりませんよね。それを私たちはめっちゃやったので。だから「スペイン語絶対出した方がいいですよ」と言いました。「あと中国語ももちろんいった方がいいけど」といった話を。それをどうやって翻訳をするかとなった時、英語しか出していなかったので問題はないじゃないですか。

普通、複数言語をやろうと思ったら、大体スプレッドシートで最初は管理します。2~3カ国語ぐらいまでであればいいのですが、後で絶対に破綻するんです。誰がどこにどういうふうに反映されたかが分からなくなってもれてしまったり、おかしくなるんです。

勝亦:分かる気がしますね。

山本:そんな時にAPIで組み込める多言語展開ツールのようなものが、海外にはあるのです。それを入れておくと、例えばいろんな翻訳者を全世界から募って、「この言語からこの言語得意」という人をフリーランスなどで集めたりしながら、新しい何かの商品を追加して翻訳した時に、例えば英語を実装したらスペイン語や中国語、韓国語、ベトナム語にそれぞれの翻訳者へプッシュ通知が行ってその人が翻訳する。

すると承認があがってきて、その言語の管理者が「これはオッケー」と言えば「オッケー」となってすぐにホームページからアプリなど全部のプロダクトに反映される、というツールがあるんです。

勝亦:自動ですか。すごいですね。

山本:そういった存在は普通、知りませんよね。

勝亦:知らないです。全然知らないです。

山本:そういう事も私は知っているので、ZendeskというカスタマーサポートとGengo(翻訳サービス)を連携させます。すると、スペイン語でメッセージがZendeskに届けば、ZendeskからGengoに自動的に飛んで、Gengoから日本語になり、日本語でカスタマーサポートが返事をすれば、Gengoがまたそれをスペイン語で返事して、Zendeskから送信されるという、そんな連携をすると多言語展開がポンポンポンポンと増やせるんです。それだけでマーケットが全然変わるのです。

勝亦:すごいですね。

山本:売上ボーン、みたいな。

勝亦:ですよね。すごい。

山本:とかですね。

勝亦:何かもう戦略レベルではない、本当に実行レベルの所まで、そういったアイディアもどんどん出てくるわけなのですね。

コンサルを重ねて事業をつなぎ成功を創る

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山本:そうですね。あと、化粧品の原料メーカーに行った時、そこは化粧品の原料メーカーとして日本一ですが、卸先がすごく儲けていたので、自分でも商品を作って販売してるけれど、そのショップがすごい赤字だったのです。

「何とかしてくれ」と言われて行きました。原料の話はものすごく出てきますが、マーケティングの話になって「ターゲットは誰ですか?」と言うと、化粧品なのに「うーん、女性です」「ターゲットは女性ですか?」と。「これはマーケティングに思いっきり向いてないな」、「これはダメだ」と思い、「ショップをやめましょう」と(提案しました)。

「そういうショップも原料としてちゃんと稼げるのを考えましょう」と言うと、「それは確かにあるかもしれません」となりました。広告費用をじゃんじゃんと垂れ流しておられたので。

勝亦:もったいない。

山本:しかも原料でもっとすごい技術を持っているので、いろんな原料が外部から持ち込まれるんです。「それを今止めて、ショップの方に集中してたんです」と言うので、「それ本末転倒です、絶対こけますよ。どっちつかずになったらこけるから、技術者は技術者みたいなことをやりながら、それでもちゃんと収益上げるようなことをやればいいです」と。

技術者が営業をやってもそれは売れません。ほかの化粧品の販売は、マーケッターのプロのような人が広告費を何億円も使ってやっています。そんなところに技術者が行って戦っても。

勝亦:ぼろ負けです。

山本:勝てません。それよりも原料で絶対に、どこにも負けないものを突き詰めながらしっかりと利益を出していく。

勝亦:強みをね。

山本:そして、また違うタイミングでダイエット協会の1日CSOをやったんです。ダイエット協会ではいろんな講座を販売しています。そこはマーケティングのプロなどたくさんのコンサルを入れてるので、アドバイスできるところがないぐらいに出来ていたんです。

勝亦:業界的にそうですよね。マーケティングは強いですよね。

山本:そうそう。「じゃあ何で講座以外売らないんですか?」と聞くと、「最後のダイエットっていうコンセプトだから、毎月ものとかはコンセプトに反する」と言われました。

女性のダイエットがコンセプトなので痩せるのは当然の事。美肌やスタイル…そういうのも全部(やったほうがいい)、やはり美を追求されてるので。「じゃあ私、化粧品原料メーカーですごい所知ってるんですけど。日本一の所を知ってるんですけど」、「それをやったらどうですか?」と(提案しました)。

食を変えるだけでもやはり、中から肌が変わるらしいんですね、ちゃんとした食生活になると。「中から外からがいいって言ってましたよ?」という話をして「そうですよね」となって、「じゃあ私がつなぎましょうか?」と。
ダイエット協会は、ビジネスのような商談などをやったことがない。こっちは原料しか興味ない、みたいな(感じです)。

勝亦:まさかそこがつながるとは。

山本:それは私が両方に打診して、私が交渉ですよね。(ダイエット協会は)初めての物販だから在庫を抱えたくない、本当に健康にこだわっている材料を使っているのかどうか、添加物や化学製品を使っていないか、それを全部確認して「使ってないです」とかしながら。

メーカーは、「自社の製品の在庫が余ってるがどうしたらいいか」といった話になりますが、直販されると困るわけです。「こっちもショップを閉じましょう」という話です。「閉じても何千本と余っているのをどうしたらいいでしょう?」とやり取りをしながら、私が「新しいブランドを作るんだけどもこの商品に新しいステッカーを貼るとかどうですか?」

すると「ああ、いいですね」と。こちらも在庫が減りますよね。「じゃあショップ、喜んで閉じます」。次に「ステッカーもめちゃくちゃ良いステッカー屋さんを探してください」と。

「じゃないと、こっちはすごい見た目とかブランドとか中身、成分にすごいこだわってるので、そこの見た目がオッケーじゃなかったら多分オッケー出ない。そしたら在庫がはけない、ショップが閉じれない、原料に集中できないですよね。だからそこは頑張りましょう」と。

こちらには「ショップ閉じてもらうんだから、在庫を全部吐くぐらいの気持ちでやらないと、研究開発費も向こうはやっていて、在庫にもすごい投資していて。なのですごい売る体制を考えましょう」と。私も売る体制のマーケティングや仕組みづくりに入って、それでごにょごにょ、がしゃーん。と…。

勝亦:すごい。めちゃくちゃWin-Winですね。

山本:そうなんです。今週契約成立します。

勝亦:え、本当ですか?すごいですね。それは最強ですね。

山本:といったようなビジネス開発も、両方の人間ドックをやってDNAレベルで私が把握しています。この人の目指してる所とこの人の目指してる所をこうやれば、1足す1が3にも10にもなる解決策。

勝亦:強み同士だから無理がなく。

山本:そうです。といったようなことをやったりします。

勝亦:My CSOで。

山本:1回CSOを受けさせていただくと(内容を)把握しているので、次々にいろんな会社と出会うと、そしたら「あ」、「あそこの会社いけるかも」と。

勝亦:つなげるって。

山本:そうです。皆さんも、もう全部見せたから私に対する信頼があるわけです。しかもチャットワークを立ち上げた人だから、ということでもともと信頼もあったりします。私も守秘義務はしっかり守るし、じゃあこことここと、といった感じで、ばちーん、みたいな。(出会いが)楽しい。

勝亦:すごい。楽しい。本当に楽しそうですね。

山本:「楽しいです。はまった」みたいな。だって私がいなければ、絶対にそのピースははまらないですよ。

勝亦:そうですよね。CSOサービスを展開すればするほど、ピースが増えるから。

山本:そうです。

勝亦:マッチングの方が。

山本:「これどうですか?」「これどうですか?」「これどうや?はまった」のような。

勝亦:それはやればやるほど楽しいですね。

山本:そうですね。

 

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