エグゼサポート事務局の廣木です。
突然ですが、あなたにとって『営業の本質』って何？
と言われたときすぐにパッと答えることはできますか？
これはあなたの社内にもいる普通の営業マンに比べ、
営業で成績を残す人が自然と実践をしていることなんです。
これからトップ営業マンを目指したい、
営業の醍醐味って何だろうと思っている方に
是非読んでいただきたい内容です。
営業の本質
営業の本質、それは
「お客様の悩みや問題を聞き出し、自社の商品がどのように解決できるか？」を提案することです。
売れている営業マンは常に、「聞く力」と「提案力」の重要性に気づき
理解しているからこそ、お客様の問題解決が図ることができ、
その結果として信頼され多くの契約をとることが出来ています。
言葉でいうのは簡単ですが、実際にそれをすぐに実践できるかというと
そうではないのが現実です。
事実、私自身もそれに気づき、すぐに実践をしましたが自然とできるようになるまでは約３カ月ほど掛かりました。
ただ、それができるようになったことで、お客様が何に悩んでいるのか、何がボトルネックになっているのかが手に取るように分かり、
自然と契約も増え、人脈構築にも繋がりました。
この時「営業の楽しさ」を初めて経験した気がします。
「聞く力」を簡単に鍛える
前説は長くなりましたが、ここからはあなたの「聞く力」を簡単に鍛えるための２つのポイントを紹介させていただきます。
ただやみくもに聞くを繰り返すのではなく、このポイントを抑えることで聞くことが楽しみになると思います。
聞くためのコツ① 与えるのではなく「引き出す」意識
ヒアリングで最も重要なのはこちらから与えるのではなく
「引き出す」意識を持つことです。
具体的に言うと、「なぜ話を聞いてみたいと思われたのですか？」と、
きっかけを聞くようにしてみてください。
よく病院などで看護婦さんが「今日はどうなされたのですか？」と
聞くようなイメージです。
ここで大切なのは、「〇〇で困ってませんか？」のようにお客様が抱えているであろう問題を予測して営業マンが情報を与えてしまうことです。
先に情報を与えてしまうことで、お客様は自ら考えることを辞めてしまい、
結果的に営業マンはそのお客様の悩みや欲求を知ることは出来なくなってしまいます。
お客様自ら悩みを引き出すことができることで、「この人は私の悩みを真剣に聞いてくれる人だ」と思ってもらうことができ、信頼を勝ち取る
ことができます。
ヒアリングの際は決してこちらから与えず、「引き出す」というイメージを持ってみてください。それによりお客様の悩みも手に取るようにわか
ってくるはずです。
聞くためのコツ② 過去に遡って未来を想像させる
ヒアリングで悩みが引き出せるようになったら次は、
「いつ頃からそのように思ってるのですか？」と、過去に遡って聞いてみてください。
お客様が悩みを抱えている期間が長ければ長いほど、問題は深刻化している可能性が高いからです。また、過去に遡る質問をすることでお客様自
身に「問題を再認識させる効果」も期待できるんです。
当然、深刻な状況であればあるほど、営業マン側は解決策の提案をしやすくなります。
過去に遡って悩みの深さがわかったら「その悩みがこれからも続くとどんなお気持ちになりそうですか？」と、未来を想像してもらうのも営業
が上手い人がよく使うテクニックです。
たいていの場合、上記の質問を投げかけると「何とかしないといけないですね」という答えが返ってきます。その言葉を聞けたら、ヒアリングは
大成功。
完全にお客様の悩みを把握できたことになり、刺さるプレゼンができるようになります。
いかがでしたか？
２つのポイントを意識することであなたの聞く力は数倍も変わると思います。
ポイントをおさらいしておきます。
・きっかけを聞く
・引き出す意識
・過去に遡り未来を想像させる
是非明日から実践してみてください。
次回は『プレゼン編』をご紹介させていただきます。
営業支援を行っています
当社では様々な形での営業支援を行っております。
本日ご紹介をした社員育成から営業ノウハウににかかわることまで
なんでもご相談ください。
御社が抱える悩みに対し寄り添い、最適な提案をさせていただきます。
エグゼサポート事務局 廣木
