クロージングについて

事業拡大サポートの廣木です。

猛暑が続いた夏もだいぶ落ち着いて
年末までのラストスパートに差し掛かってきましたね！
年末はよく振り返りの時期とも言われますが、
今年1年、会社がどれだけ成長したかを振り返ることってすごく重要ですよね。

そんな中で僕が気にしている中の一つに「成約率」があります。
たくさんの商談を行っていく上でも
１回１回の成約率が上がっていかないと、
掛けた時間に対する費用対効果も上がって来ないからです。

トライ＆エラーを繰り返していきながらでも
日々成長していく上ですごく大切なことだなと感じているので、
今回はこの「成約率」を上げるための【クロージング】についてお話したいと思います。

商談からクロージングと進んでいくわけですが、
その中でお客様から「もう少し考えます」や「検討してみます」と言われ、
その後相手からのアクションもなく、
しまいには連絡すら取れなくなってしまうなんて状況はありませんか？

正直僕も何度もこの状況に至ったことがあります、、、

もちろん、そのお客様にとって今必要でないと
判断しているケースもありますが、
そもそもお客様の本音をクロージングで
引き出せていないことが多かったりします。

クロージングは
「買うか買わないか（申し込む、申し込まない）の決断をお客様からもらえる」
機会になります。

お客様からの「本音」の回答をもらわなければいけないタイミングは
今回お話しするクロージング。
成約率を上げるためには、いかにこのクロージングで
本音を聞き出せるかが最も重要です。

本来あるべきクロージングを行うことで、
本当のお客様の思いを引き出すことができるようかもしれません。
あくまでも個人の部分なので参考程度にしてもらえると幸いです

クロージングを受けたお客様は
「ちゃんとした回答を出さないといけないな」
という返報の原理が働きます。

大切なのは、自分自身が心でお客様に対し向き合うこと
自分が本気でなければ相手も同じ気持ちで聞くわけはないですし、
本当の思いも話してはくれません。

ファーストコンタクトで自己開示を行い、
警戒を解くことで情報を与えてくれるのと同じように
クロージングでも自身の思いを心で向き合うことで
初めてお客様からの思いも聞くことができます。

最初にも話をした「検討します」「もう少し考えます」を
減らすためのコツが２つあります。
それは、

・思い切り
・先手必勝

大切なのはこの２つ。

クロージングにおいて最も重要なのはこの「思い切り」
「どうでしょうか？」や「是非検討してみてください」のような
あいまいな言葉ではなく、
「導入しましょう！」や「まずはこちらから始めてみてください」など、
より具体的な言葉で伝えてみてください。

強い言葉でのクロージングになるので
「ここまで強気で大丈夫なの？」と心配になるかもしれませんが、
具体的だからこそ、相手からの回答も
「明確な回答」になることが多くなると思います。

もちろん最初は抵抗があるかと思いますが、
前回もお話した社内でのロープレを繰り返しながら
徐々にそのクロージングに慣れるというのも一つだと思います。

怖がらずに自信を持って言い切ることで
「検討します」と言われる確率を減らしていきましょう。

もう一つは「常に先手必勝」です。
クロージングを掛ける前に「考えます」や「検討します」が
出ない状況を作ることが大切です。

この言葉が出た後に後追いのようにクロージングをかけると
押し売りのような印象を与えがちです。

話のポイントごとの仮クロージングを行いながら
最終のクロージングにつなげていくなどの手法もあります。
これはまたどこかでお話出来たらなと思います。

実はこれがもっとも大切だったりします。
もちろんクロージングのポイントを抑えることも大切ですが、
それだけでは成約率は上がりません。

クロージングを行った後の反論に対し、
いかに準備をしてその不安を拭えるかが重要です。

相手から出るであろう反論を予測し、
準備をたくさんすることでお客様の迷いもなくなり
安心して成約となります。

これも先手必勝でお伝えしたように
事前のロープレが大切になりますね。
いかがでしたか？
「検討します」と言われると「今までの準備は・・・」
みたいにふっと力が抜けてしまいますよね。

そうならないためにも意識して取り組むきっかけになってもらえたらと思います。

では次回もお楽しみに♪

コミュニケーション時の観察