「もしあなたの会社がなかったらお客さんはどうしますか？」
この問いは、あなたの会社の差異性を。知るための大事な質問です。
「差異」というのは他社にない「強み」のことです。
（良い意味で）空気を読まない正直なお客さんがいたら、直接聞いてみるといいですね。
「もし、弊社がなかったらどうしますか？」と。
「だったら◯◯します」
「●●に頼むかな」
「代わりに■■を使うよ」
そういう代替手段がお客さんの頭の中の、あなたの競合ですので、その数が多ければ多いほど、また、普通に思いつくことができるほど、あなたの差異性は乏しいということになります。
しかし、もし
「いやー、なくなったらちょっと困るねぇ」
「そんなことになったらビジネスできなくなるよ」
というような回答だったとしたら、お客様を支える替えのきかないパートナーとしての、存在価値があり、差異性のある強みを提供できている会社という証拠だと思います。
「差異」は相手によって変わる
先日、「あなたの強みは弱みで、弱みは強み？ 」という記事を書きました。
上記でも書きましたが「強み」は相手によって変わります。
ですので、「差異」というのは他社にない「強み」ですので、「差異」も相手によって変わります。
だとしたら、誰があなたの価値を、特別に感じてくれるのでしょうか？
あなたの差異を欲しいお客様は誰ですか？
またいつかじっくり書きたいと思いますが、僕のビジネスセオリーの中心は「除外」です。
でも、そこには段階があって、正確に言うと集める・分類する・手放すという３ステップです。
それぞれのステップでやることが違うので、このステップと、それぞれでの、やるべきこと、やってはいけないことが、わかるとビジネスもうまく行きやすくなります。
でも、今回はその話は置いておいて、誰があなたの価値を特別に感じてくれるのか？
を知る手順についてをお伝えします。
徹底的に万人にお尽くしした後に、「相手」を選ぶ
あなたのビジネスの状況によって、これは大きく変わりますが、起業してまだビジネスモデルが、しっかりと確立できていない＝差異がない
という状態ならば「集める」段階なので、とにかくお客様をこちらが選ぶことなく、目の前のお客様に徹底的にお尽くししましょう。
その中から、あなたのやったことに対して、喜んでくれるお客様が一定数出来てきます。
いったいそれが何なのか？
自分のどんな価値が喜ばれるのか？
じっくり「集めて」いきます。
ベネフィットを分類する
その中で、あなたの提供する価値＝お客様のベネフィットで、特に大きな喜びと利益が生み出されるものを「分類」して、少しつづ集中します。
その結果、利益も増え、喜びも増え、充実感も増えていくと思います。
ここではまだ手放す必要はないので、分類して、見つけた価値に対して、少しづつ集中していきます。
差異に集中してビジネスモデルを作る
分類し集中していくと、ある段階で、「差異」が確信に変わってくると思います。
その時に、他を「手放し」より差異に集中して、ビジネスモデルを構築します。
「相手」はあなたが選ぶ
差異に集中してビジネスモデルを作る時に、特に注意をするのは、ただ「利益性」だけを見て、儲かるビジネスだからという理由だけで、事業を絞ることはオススメできません。
利益性以上に好きな顧客を大事にします。
つまり
あなたが、付き合いたいお客様を選ぶのです。
あなたは、
- あなたがお付き合いしたい顧客
- あなたの価値を最大に評価してくれる顧客
を選び、徹底的に知り、考え、寄り添い、差異を提供できるというビジネスを作っていくのです。
そしてその時に、もう一度聞いてみてください。
「もし、弊社がなかったらどうしますか？」
その答えの結果が、あなたのビジネスが、本当に差異があるかを教えてくれるでしょう。
