2019/12/03

企業成長の3ステップ(ステップ2:何に絞る?)

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企業成長の3ステップ

前回は、企業成長の3ステップ(ステップ1:全部食え)をお伝えしました。

https://exe-time.jp/execolumn/three-steps-of-corporate-growth

今回は、企業成長の3ステップ

ステップ1:ダボハゼ期
ステップ2:フォーカス期
ステップ3:レバレッジ期

のステップ2となります。

 

ステップ2:フォーカス期

ステップ1のダボハゼ期で好き嫌いを極力排除して、とにかく目の前のお客様に全力で対応してきました。

その結果、顧客数も増え、売上も増えていきますが、逆に対応する商品・サービスのラインナップも増え、やや混乱してきます。

一人あたりの粗利で考えると年間1,000万円を超えたぐらいでしょうか。

一人あたり年間粗利1,000万から2,000万に行くくらいの状態をステップ1のダボハゼのまま経営したらトラブル頻発・混乱・疲弊になりますので、そこからは「絞る」フェーズに移行します。

 

何を絞るのか?

何を絞るのか?

絞るのは

  • 強みに絞る
  • 軸に絞る
  • 顧客を絞る
  • 商品、サービスを絞る
  • お金を生む仕事に絞る

です。
自社の強み・軸が活きる、他社には真似できないサービスを一番喜んでくれるお客さんに提供することを目指します。もちろん一気にではなく、期間をかけて徐々に絞っていきます。

イメージとしては

80:20の「強みの20」をいきなり選択するのではなく、20:60:20に分解して「手放せる20」を手放していくイメージです。

20:60:20の20を手放したら
60:20が残りますが、またその中で
20:60:20が生まれますので
再度「手放せる20」を手放していく、、、

ということを繰り返していくイメージです。

 

フォーカス期の注意点

ただし、絞ると言っても、絞ることは怖い面もあります。

ですので本当に絞る、手放す前に

「いったん横に置いてみる」

と、ワンクッション入れるといいでしょう。

具体的には

  • お客さんに伝えるメッセージを絞ってみる

ということです。

LPがあるならば、絞ったLPを作ってみる。
チラシも、絞ったメッセージにしてみる。

などですね。

その結果、絞りに成功したなと思ったら、横においたものをそのままフェードアウトさせればいいのです。

あと、このフォーカス期には他社が真似できない強みに絞りますので、提供する付加価値が上がっていきます。

ですので

値上げをしてみる

というテストもオススメです。

 

自社の強み、軸を見つける

自社の強み、軸を見つける

また自社の強み、軸はいったい何なのか?
他社との圧倒的なビジネス上の違いはなんなのか?

を改めて言語化するのも、このステップでは必要です。

  • 経営者の価値観
  • 会社のビジョン
  • 提供する価値

などを言語化して、他社との圧倒的な違いをはっきりさせておく必要があります。

 

フォーカス期を過ぎた後

さて、フォーカス期を過ごして、自社の強みに絞ったビジネス体制ができてきました。

そしていよいよ

ステップ3:レバレッジ期

となります。

レバレッジとはテコの原理です。
小さな力で大きな物を動かす、拡大することですね。

つまり、レバレッジとは会社の成長にテコをかけることです。

次回引き続きご説明します。

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