前回は、企業成長の３ステップ（ステップ１：全部食え）をお伝えしました。
→ https://exe-time.jp/execolumn/three-steps-of-corporate-growth
今回は、企業成長の３ステップ
ステップ１：ダボハゼ期
ステップ２：フォーカス期
ステップ３：レバレッジ期
のステップ２となります。
ステップ２：フォーカス期
ステップ１のダボハゼ期で好き嫌いを極力排除して、とにかく目の前のお客様に全力で対応してきました。
その結果、顧客数も増え、売上も増えていきますが、逆に対応する商品・サービスのラインナップも増え、やや混乱してきます。
一人あたりの粗利で考えると年間１，０００万円を超えたぐらいでしょうか。
一人あたり年間粗利１，０００万から２，０００万に行くくらいの状態をステップ１のダボハゼのまま経営したらトラブル頻発・混乱・疲弊になりますので、そこからは「絞る」フェーズに移行します。
何を絞るのか？
絞るのは
- 強みに絞る
- 軸に絞る
- 顧客を絞る
- 商品、サービスを絞る
- お金を生む仕事に絞る
です。
自社の強み・軸が活きる、他社には真似できないサービスを一番喜んでくれるお客さんに提供することを目指します。もちろん一気にではなく、期間をかけて徐々に絞っていきます。
イメージとしては
８０：２０の「強みの２０」をいきなり選択するのではなく、２０：６０：２０に分解して「手放せる２０」を手放していくイメージです。
２０：６０：２０の２０を手放したら
６０：２０が残りますが、またその中で
２０：６０：２０が生まれますので
再度「手放せる２０」を手放していく、、、
ということを繰り返していくイメージです。
フォーカス期の注意点
ただし、絞ると言っても、絞ることは怖い面もあります。
ですので本当に絞る、手放す前に
「いったん横に置いてみる」
と、ワンクッション入れるといいでしょう。
具体的には
- お客さんに伝えるメッセージを絞ってみる
ということです。
LPがあるならば、絞ったLPを作ってみる。
チラシも、絞ったメッセージにしてみる。
などですね。
その結果、絞りに成功したなと思ったら、横においたものをそのままフェードアウトさせればいいのです。
あと、このフォーカス期には他社が真似できない強みに絞りますので、提供する付加価値が上がっていきます。
ですので
値上げをしてみる
というテストもオススメです。
自社の強み、軸を見つける
また自社の強み、軸はいったい何なのか？
他社との圧倒的なビジネス上の違いはなんなのか？
を改めて言語化するのも、このステップでは必要です。
- 経営者の価値観
- 会社のビジョン
- 提供する価値
などを言語化して、他社との圧倒的な違いをはっきりさせておく必要があります。
フォーカス期を過ぎた後
さて、フォーカス期を過ごして、自社の強みに絞ったビジネス体制ができてきました。
そしていよいよ
ステップ３：レバレッジ期
となります。
レバレッジとはテコの原理です。
小さな力で大きな物を動かす、拡大することですね。
つまり、レバレッジとは会社の成長にテコをかけることです。
次回引き続きご説明します。
